Het Proxi-circuit vanuit het perspectief van Impact in LSA

‍

Nabijheid blijkt een echte groeimotor te zijn voor merken. Maar hoe kun je goed presteren in een zo gefragmenteerde en veeleisende markt?

In zijn laatste speciale uitgave over lokale winkelsgeeft LSA het woord aan Claire Logeart, directeur Verkoopteam Frankrijk, om de ontwikkelingen in dit kanaal te analyseren en de hefbomen te belichten waarmee merken het potentieel ervan kunnen omzetten in commerciële prestaties.

‍

Een toespraak die met name één vaststelling benadrukt: gezien de toename van het aantal verkooppunten, de autonomie van de winkels en de diversiteit van het assortiment is de kwaliteit van de uitvoering in de praktijk meer dan ooit doorslaggevend.

‍

Nabijheid: een strategisch concept, uitgelegd in LSA

Het consumptiegedrag evolueert in de richting van meer gemak, onmiddellijkheid en nabijheid.

Een trend die direct tot uiting komt in de cijfers: de buurtwinkels zijn momenteel goed voor bijna 11 % van de omzet van de Franse supermarktketens en laten een groei zien van +7,5 % in waarde en +5,9 % in volume.

‍

Het profileert zich daarmee als het meest dynamische fysieke circuit.

Een groot potentieel voor merken, maar dat gaat gepaard met talrijke specifieke kenmerken.

Zoals Claire Logeart in LSA uitlegt, is de buurtdetailhandel een bijzonder gefragmenteerde sector. Elke winkel heeft zijn eigen beperkingen, zijn eigen assortiment en soms een grote mate van autonomie.

Innovaties moeten snel worden geïmplementeerd, storingen moeten worden verholpen en de bedrijfsactiviteiten moeten correct worden doorgegeven.

In deze context bestaat er dus geen standaardmodel: de aanpak in de praktijk moet worden afgestemd op de specifieke situatie van elk merk en elk netwerk.

‍

Verkoopteam: het juiste systeem op het juiste moment opzetten

Dit is een van de belangrijkste punten die in deze toespraak naar voren worden gebracht: niet alle merken hebben dezelfde doelstellingen, noch dezelfde behoeften in de praktijk.

Afhankelijk van de situatie kunnen verschillende modellen in overweging worden genomen.

Een toegewijd verkoopteam kan helpen om de aanwezigheid van een merk duurzaam uit te bouwen en een vaste relatie met de verkooppunten op te bouwen.

Een gezamenlijk verkoopteam sluit beter aan bij de doelstelling om investeringen te optimaliseren en tegelijkertijd te zorgen voor een passende dekking in het veld.

‍

Ten slotte maken commando-acties het mogelijk om middelen gedurende een strategische periode geconcentreerd in te zetten, bijvoorbeeld ter ondersteuning van een lancering, een commerciële introductie of een seizoensgebonden hoogtepunt.

Het gaat er dus om het juiste interventiemodel op het juiste moment te kiezen, maar ook om dit aan te passen op basis van de waargenomen resultaten.

‍

Expertise die verder reikt dan de implementatie in de praktijk

Uit de bijdrage in LSA blijkt ook een belangrijke ontwikkeling binnen het vakgebied: tegenwoordig wordt de prestatie van een verkoopteam niet langer alleen afgemeten aan het aantal afgelegde bezoeken.

Het selecteren van verkooppunten, de frequentie van de bezoeken, de samenstelling van de teams en het stellen van prioriteiten bij de acties dragen rechtstreeks bij aan de doeltreffendheid van het systeem.

Gegevens spelen dan een essentiële rol.

In combinatie met de kennis van de teams in het veld maakt dit het mogelijk om kansen te signaleren, middelen beter in te zetten en de maatregelen aan te passen op basis van de resultaten.

‍

De praktijk levert gegevens op en die gegevens maken het op hun beurt mogelijk om de praktijk beter aan te sturen.

Dankzij deze complementariteit kunnen we de overstap maken van een benadering gericht op dekking naar een benadering die daadwerkelijk gericht is op meetbare commerciële prestaties.

‍

Concrete resultaten in de winkel

Deze aanpak komt direct tot uiting in de waargenomen prestaties.

In de winkels die door een succesvol verkoopteam worden bezocht, stijgen de resultaten met maar liefst 2,5 procentpunten marktaandeel¹.

Bij drie verschillende seizoensgebonden acties die in 2025 en 2026 werden uitgevoerd, werd in slechts drie maanden tijd ook een stijging van maximaal +10 punten in de digitale distributie gerealiseerd.

‍

Deze resultaten illustreren hoe belangrijk het is om strategie, kennis van het circuit en uitmuntende uitvoering te combineren om elke veldactie om te zetten in een groeikans.

‍

Grondstoffen, data en vaardigheden: de pijlers van de prestaties van morgen

Hoewel digitale hulpmiddelen en gegevens het tegenwoordig mogelijk maken om de aansturing van de systemen te verfijnen, blijft menselijke expertise de kern van de prestaties vormen.

Opleiding en bijscholing van de teams vormen dan ook een andere essentiële hefboom om ervoor te zorgen dat medewerkers goed voorbereid zijn op de specifieke kenmerken van elke opdracht en elk traject.

‍

Een overtuiging die Claire Logeart in LSA als volgt samenvat:

"In dit digitale tijdperk zullen de merken die succes boeken, de merken zijn die in staat zijn om aanwezigheid op het terrein, uitmuntende uitvoering, het benutten van data en de ontwikkeling van de vaardigheden van hun teams te combineren."

‍

Bij Impact Sales & Marketing vormt deze visie de leidraad voor het ontwikkelen van oplossingen die zijn afgestemd op de uitdagingen van elk merk, waarbij we ons baseren op praktijkervaring, data en de opleiding van onze teams.

‍

Want, zoals in dit artikel in LSA wordt benadrukt, is het verkoopteam niet langer louter een commerciële ondersteuning: het vormt tegenwoordig een echte strategische hefboom voor het creëren van waarde en duurzame groei.

‍